招商难,找好商更难,已经是中小企业在整体酒窖的渠道发展的最大问题,企业要么招不到合适的或有实力的经销商,要么找来经销商忠诚度和分销能力都非常有限的,这导致了终端产品动销乏力。甚至一些企业在市场摸索了三,五年,还没有建立一个完善的销售网络。
整体酒窖中小企业可从以下几个方面进行着手改善:
精准策划产品概念
就是说整体酒窖企业的产品在上市之前必须把产品的策划得如同尖刀一样尖锐,也就是说,产品本身具有的暗示产品的质量优势的差异性区隔概念,在顾客接触产品的瞬间,这个概念可以立即让他与同类产品相比,最终采取排他性购买决策,也就是说,产品必须具有“在终端货架瞬间秒杀顾客犹豫力”,而不具备尖刀策略的产品,对经销商的吸引力大大降低。
正确设计市场位置
市场位置选择是指企业的产品同时具备可以在两种以上的市场里销售的时候,整体酒窖企业未能准确地把产品销售的最合适的市场,最终导致渠道数量的减少和渠道质量的降低,从而影响终端销售。
提高销售队伍能力
销售队伍薄弱是指专为招商而成立的销售队伍在与客户拓展、经销商谈判上的能力较低,无法产生强烈的缔约能力。主要表现在缺乏经验,底气不足,沟通的障碍和知名度低等,这是招商技巧严重缺乏。这将使整体酒窖企业在实现市场利益过程中的困难重重,从而创造一个高素质的销售团队,不断提高团队素质并不是一件小事。