当前位置:首页 > 销售模式 > 流程营销,创新保险销售模式

流程营销,创新保险销售模式

发布时间:2018-05-16 00:00:00 浏览次数:1663次

       什么是流程营销?流程营销就是将过去由一个营销人员完成的各营销环节分割成若干个部分,由不同的人员专业于某一环节而组合形成的销售体系。它强调的是营销手段的连续性和整体性。所以营销的工作就由团队中的每一个人来共同完成。这里所说的共同完成是指团队中的每个成员各司其职,各尽其责,把企业的营销做好。俗话说,“一人计长,二人计短”。流程营销强调的是整体的利益和目标,强调组织的凝聚力,管理者为员工创造积极、高效的工作环境,每一个人围绕共同的目标齐心协力,同舟共济,发挥最大潜能。
      保监会主席项俊波认为,当前保险行业有三个不认同:社会不认同,客户不认同,从业人员不认同。笔者认为项主席一针见血地洞悉了制约保险业发展的根本问题,造成“三个不认同”的原因是:第一、理赔服务存在诸多问题;第二、销售误导愈演愈烈;第三、从业人员素质不高,收入水平低下。近年来,寿险公司的代理人队伍整体素质提升越来越难,人均产能和人均收入提升很小,队伍人数也进入下滑通道,业务精英争夺日趋激烈;增员变得越来越困难,增到一个业务高手更是难上加难,寿险公司希望的业务精英的标准是客户资源丰富、展业技能高超、能够吃苦耐劳、永远保持旺盛的战斗力的“天才”,但这样的人可谓凤毛麟角。因此,改变传统销售办法,创新营销模式迫在眉睫。
      流程营销能够达到的目的,是将营销“天才”所具备的能力分解成若干部分,让只具备某方面特长的营销人员专业从事某一部分的工作,各施其职,最终形成“天才”所具有的系统性的销售能力,让平凡的人变得不平凡,从而提升团队的整体销售能力。它的理论依据来源于工业化分工,当组织规模达到一定程度时,专业化分工能提高工人的熟练程度,从而提高劳动生产率。劳动分工是指人们社会经济活动的划分和独立化、专门化。1776年3月,亚当·斯密在《国富论》中第一次提出了劳动分工的观点,并系统全面地阐述了劳动分工对提高劳动生产率和增进国民财富的巨大作用,在当时起了非常重要的作用。
       个人营销能力的分工,不但能提高技能部门的效能,还能进一步发挥他们各自的资源作用,比如客户资源、能力资源等。目前,营销能力分工已经出现。比如,电话营销,它把人员招募和培训、收集客户名单、销售、保单传递分别由不同的人员来完成;又比如,有的公司把人员招募和业务发展分成二条营销线,各自完成自己的工作职责。现在我们讨论的流程营销是把营销员的个人能力分成几个部分,由过去由一个人完成的流程成让多个人和步骤来实现。
       流程营销具备四大优势:第一、对个人能力的要求大幅度降低,能够使平凡的人变得不平凡,有效避免了对少数业务精英的依赖,建立标准化流程和标准化指标,使团队成功可以复制;第二、通过专业化分工,提高劳动生产率;第三、减少了销售误导,提高保单质量,维护行业形象,提升了公司效益;第四、建立“低标准,严要求”的营销经营模式,以团队合力代替个人能力,形成核心竞争力。第五、团队成员之间分工明确,相互依存,有利于形成团结一致共谋发展的销售团队。
       现阶段传统寿险销售模式困境是没有优秀的营销人才。首先,是增员难。由于寿险还是一个新兴行业, 大家的保险意识还有待提高,多年来行业形象也不太好,各家寿险公司大搞人海战术,造成大家都不愿意加入保险行业。其次,营销队伍整体素质较低,人均产能不高,平均收入远远低于社会平均收入,所以人员留存也十分不理想。再次,对营销员的能力和素质要求很高,什么人脉关系、专业技能、承受压力、吃苦耐劳等,无不要求一应俱全,这样的“神”会有几个?按照这样的标准非但召不到符合要求的人,同时也浪费了大量的招聘费用。
       流程营销可以分为五个环节:
       第一环节:客户名单收集。通过消费群体、住宅小区、咨询点服务、行业和群体的资源型人员等等来积累准客户。
       第二环节:约访参加产品说明会。用电话、信函、邮件等,邀请他们参加公司的产品说明会。
       第三环节:组织产品说明会。请专家或讲师,给客户沟通保险理念,介绍保险产品,圈定购买意向客户。
       第四环节:签约。由资深的业务员给客户面对面地解惑答疑,促成《投保单》签订和保险费的收取。
       第五环节:售后服务。获取转介绍和加保。
       不同的环节让不同的营销人员群体去完成,对人员的素质要求也只是单方面的,一改过去每一位营销员都是“全能冠军”的做法,这样一来,人员招募变得很容易,销售变得也很简单;销售误导大大降低,保单品质大大提高。

最新文章

分销渠道课程心得

渠道最初进入本人的印象时来源于上海交大的实战营销管理课程中关于渠道的解构,但是限于对渠道的比较简略的解读,没有留下深刻的印象。交大的这门课程通过详尽的解读与上海交大老师对我们启蒙性的教导,让我深深感到渠道这方面蕴含的战略层面的意义。&nbs…

浅谈企业分销渠道的管理

一、分销渠道的概念      分销渠道的定义:目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。如美国营销专家菲利普·科特勒认为:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其…

分销渠道设计

(一)顾客特性      渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时,生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到…

分销渠道策略 案例分析

1、分销渠道案例分析:宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的?此案例对中国的企业有何借鉴意义? (从当时的背景环境、时间和过程开始,到怎样开始的合作,合作后的效果进行分析,最后总结你自己的观点。)   …

分销渠道有哪些

1.分销渠道的概念和职能       所谓分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中,所有取得商品所有权或协助商品所有权转移的组织和个人。分销渠道的起点是生产者,终点是消费者和用户。    …

团队管理的重要性

    行之有效的管理对于企业的业绩、发展十分重要,而一个企业是由许多负责不同职能的团队组成的,那么团队管理对企业又意味着什么呢?让我们一起来了解一下。    一、价值观的指向  …

推荐内容

  • 科学营销管理,明确重点很重要

    营销学已经成为了一门实用的学科,而如今各式各样产品或是品牌推广之前少不了市场调研和营销手段,运用不当…

  • 有关营销管理培训的具体信息

    对于企业的长远发展来说,拥有具有高级营销水平的工作者是必不可少的。现在的营销成功与否很大程度上都是决…

  • 分销渠道课程心得

    渠道最初进入本人的印象时来源于上海交大的实战营销管理课程中关于渠道的解构,但是限于对渠道的比较简略的…

  • 浅谈企业分销渠道的管理

    一、分销渠道的概念      分销渠道的定义:目前对分销渠道的定义还没…

  • 分销渠道设计

    (一)顾客特性      渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平…

  • 分销渠道策略 案例分析

    1、分销渠道案例分析:宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的?此案例对中…

客服一
点击这里给我发消息
客服二
点击这里给我发消息
客服三
点击这里给我发消息