营销职能
不像隐私意识较强的消费者那样,业务代理商、办公室经理、购买决策者、人事部经理、电信部经理,以及许多其他的决策者,都会向您的电话营销人员提供他们所需要的用以推销业务或业务成交的一切相关信息。人多数小企业的企业主也是如此。
通过每一个接听电话,电活营销人员就能获得相关信息并得以建立直复营销数据库。要获得这些信息,其关键因素在于用交淡式的语调或口气向对方询问‘一些简单的问题。
外拨电话营销人员可从对方接电话人处了解到有关产品或服务的购买决策者姓名。如果电话营销人员所掌握的准顾客的信息太有限或已经过时。那么着手从一般问题转向询问特定问题将更为有效‘,比如。通过打电话找‘’负责电话通信的人”,而不是“电信部经理”。您就克服了不了解对方企业组织结构的障碍,并可直接与对您有帮助的人取得联系。
一些电话营销人员很容易被激励,他们每天通常会花费数小时左右的时间用以打电话,而只需要些许休息的时间。当然,如果他们实在“太繁忙”,企业不妨考虑培训其他员工
或聘用一些人,让他们来帮助电话营销人员一同处理信息搜集、打电话等事务。
关于从外部购买的顾客名单或企业内部掌握的名单都需要电话营销人员进行大量整理,它们是企业进行电话营销的首要资料。电话营销人员平均每小时与之完成电话接触的顾客数可以达到相当高的比率(16至22位顾客)。对于那些获得成本相对较低的名单,电话营销人员一般总是尽可能地避免,因为它们通常被认为是过时的或不太完整,以致难以产生有
价值的顾客。
销售职能:
交叉销售和提高销售常常被人们相提并论,但实际上它们是两种完全不同的销售技巧。在工业品市场,实行提高销售通常更为容易,因此在这一市场,提高销售应当首先引起企业的重视。以下我们就来进一步分析其具体原因。
有两种类型的提高销售:更多的产品数量和更贵的产品项目。如果存在价格折扣,那么电话营销人员应当尽量说服购买者购买更多的产品,并让他们感觉这是一个明智的决策,因为这样做可以为公司节约资金。一定要让您的电话营销人员了解所有产品的数量折扣情况-并通过衡量他们的绩效确保其确实使用了价格折扣策略。
这种“明智决策”法也可用于更昂贵的产品项目,尤其是在顾客只选购某一种产品时,这一方法更为适用。电话营销人员应当帮助顾客认识并着力强调产品的一些独特属性或更强大的功能。一旦顾客询问如何使用该产品,电话营销人员就可随即做出积极性、引导性的回答。这样,电话营销人员就处于实行提高销售的有利地位,除非顾客一开始就本着
价格来购买产品。
并非只是简单销售附加产品,交叉销售通常需要电话营销人员受过大量的产品培训和懂得更多的产品线知识。一般来说,附加产品在销售传单或订单表格中通常都已被明确列示-因而企业应首先从对电话营销人员熟悉这些附加产品的培训着手。耐心等待,直到电话营销人员掌握了附加产品和提高销售技能,然后再花费大量时间对他们进行进一步培训,以使他们了解更多的交叉销售组合。
为老顾客服务会花费电话营销人员大量的时间。如果希望这些老顾客能变成更为积极的顾客并与之建立长期持久的关系,那么电话营销人员在老顾客身上花费的时间还会更多。因此相对而言,使不积极的顾客变为较为积极的顾客,以及让电话销售人员提供较少的服务以发展边缘顾客,会显得较为容易。
要使已失去的顾客重新回到企业购买产品,那么电话营销人员必须了解这些顾客停止购买的原因。而且电话营销人员需要对欲发展的边缘顾客进行筛选,并向其推销,之后他们才可能购买企业的产品。这种类型的电话带有半搜集信息,半推销的性质。因此这就需要再一次回到管理人员分派特定时间和人员用以开发新客户的问题上。企业的电话营销人员所打的电话是否连贯有效呢?如果不是,那么就如前面所描述的那样,由一个独立的电话营销小组来执行这些职能。
营销与销售职能
最新文章
渠道最初进入本人的印象时来源于上海交大的实战营销管理课程中关于渠道的解构,但是限于对渠道的比较简略的解读,没有留下深刻的印象。交大的这门课程通过详尽的解读与上海交大老师对我们启蒙性的教导,让我深深感到渠道这方面蕴含的战略层面的意义。&nbs…
一、分销渠道的概念 分销渠道的定义:目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。如美国营销专家菲利普·科特勒认为:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其…
(一)顾客特性 渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时,生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到…
1、分销渠道案例分析:宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的?此案例对中国的企业有何借鉴意义? (从当时的背景环境、时间和过程开始,到怎样开始的合作,合作后的效果进行分析,最后总结你自己的观点。) …
1.分销渠道的概念和职能 所谓分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中,所有取得商品所有权或协助商品所有权转移的组织和个人。分销渠道的起点是生产者,终点是消费者和用户。 …
行之有效的管理对于企业的业绩、发展十分重要,而一个企业是由许多负责不同职能的团队组成的,那么团队管理对企业又意味着什么呢?让我们一起来了解一下。 一、价值观的指向 …