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顾老师《大客户销售》7月22-23日课程安排

发布时间:2023-07-04 浏览次数:384次

尊敬的学员

  您好!

依据学院教学安排,《上海交通大学实战营销管理高级研修班》20237月课程安排在22-23日(周六-周日),具体安排如下:

主 讲 人

721

13:30-16:30

商汤领导

参访商汤科技

商汤科技公司

722-23

09:0016:00

顾放勤

《大客户销售》

上海交大长宁校区

【签到时间】 8:308:50

【课程目标】

1. 建立大客户逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程;

2. 分析销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构;

3. 发现项目中的潜在风险,分析、形成下一步行动策略。

【讲师简介】 顾放勤

拥有超过20年的销售实战及管理经验;

曾任世界500强企业上海公司总经理、中国区销售总监,其个人及所领导的团队创造了行业内多个标杆式的业绩记录。先后服务过中国本土大型企业及北美、日本、欧洲的跨国公司,对不同地区文化差异及管理方式的认识和理解较为全面。理论知识完备,实战经验丰富。

【课程大纲】

一、大客户销售的三个问题

l   实现销售目标的三个思考维度

l   三维立体示意图

l   建立销售、服务合作生态

l   大客户销售工作三大目标

l   小组练习

二、确定价值目标和高潜客户

l   案例导读

1. 分析数据&识别长期机会

l   大客户经营模式路径图

l   战略层:分析数据(大时空观)

l   视频:大庆油田

l   战略层:机会识别工具箱

2. 使用价值销售公式筛选高潜客户

l   契合度检验

l   需求二分法

l   价值目标

l   量化销售和服务项价值

l   差异化&附加价值

l   价值量化工具IMPACT

三、发展关系的行动步骤和重要技巧

游戏:印加黄金寻宝

1. 策略1:明确合作目标

l   合作商数测试

l   5种合作方式

l   制定合作方式策略计划

2. 策略2:发展长期关系

l   发展关系两方向:宏观,微观

l   客户心理发展路径

l   黄金圆环

l   客户关系管理五度及执行方针

l   无障碍决策

l   销售三境界五标签

l   如何向高层销售

l   制定发展关系策略计划

3. 策略3:按时间线分配资源

l   销售潜能&预期价值

l   相对价值计算

l   采购周期

l   资源时间线:甘特图

l   制定资源统筹策略计划

l   大客户经理角色定位

【备注】:欢迎更多学员在课前和课中以自身的真实案例,与老师、同学们展开互动讨论学习。学以致用,用以达优!

【交通提示】地铁:1011号线上海交通大学站下,5号出口;

3、4号线延安西路站下,2号出口。

【上课地点】上海交通大学长宁校区(法华镇路535号)北楼

【课堂纪律】 1、请提前十分钟进入教室;

2、课程开始后,请将手机关闭或调为振动,保持课堂安静;

【住宿协助】 外地学员如需协助预定住宿,请尽早联系;

【现场联系人】 马老师 13764570948

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