尊敬的学员 ：
您好！
依据学院教学安排，《上海交通大学实战营销管理高级研修班》2023年7月课程安排在22-23日（周六-周日），具体安排如下：
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日 期 |
时 间 |
主 讲 人 |
主 题 |
地 址 |
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7月21日 |
13:30-16:30 |
商汤领导 |
参访商汤科技 |
商汤科技公司 |
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7月22-23日 |
09:00—16:00 |
顾放勤 |
《大客户销售》 |
上海交大长宁校区 |
【签到时间】 8:30—8:50
【课程目标】
1. 建立大客户逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程；
2. 分析销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构；
3. 发现项目中的潜在风险，分析、形成下一步行动策略。
【讲师简介】 顾放勤
拥有超过20年的销售实战及管理经验；
曾任世界500强企业上海公司总经理、中国区销售总监，其个人及所领导的团队创造了行业内多个标杆式的业绩记录。先后服务过中国本土大型企业及北美、日本、欧洲的跨国公司，对不同地区文化差异及管理方式的认识和理解较为全面。理论知识完备，实战经验丰富。
【课程大纲】
一、大客户销售的三个问题
l 实现销售目标的三个思考维度
l 三维立体示意图
l 建立销售、服务合作生态
l 大客户销售工作三大目标
l 小组练习
二、确定价值目标和高潜客户
l 案例导读
1. 分析数据&识别长期机会
l 大客户经营模式路径图
l 战略层：分析数据（大时空观）
l 视频：大庆油田
l 战略层：机会识别工具箱
2. 使用价值销售公式筛选高潜客户
l 契合度检验
l 需求二分法
l 价值目标
l 量化销售和服务项价值
l 差异化&附加价值
l 价值量化工具IMPACT
三、发展关系的行动步骤和重要技巧
游戏：印加黄金寻宝
1. 策略1：明确合作目标
l 合作商数测试
l 5种合作方式
l 制定合作方式策略计划
2. 策略2：发展长期关系
l 发展关系两方向：宏观，微观
l 客户心理发展路径
l 黄金圆环
l 客户关系管理五度及执行方针
l 无障碍决策
l 销售三境界五标签
l 如何向高层销售
l 制定发展关系策略计划
3. 策略3：按时间线分配资源
l 销售潜能&预期价值
l 相对价值计算
l 采购周期
l 资源时间线：甘特图
l 制定资源统筹策略计划
l 大客户经理角色定位
【备注】：欢迎更多学员在课前和课中以自身的真实案例，与老师、同学们展开互动讨论学习。学以致用，用以达优！
【交通提示】地铁：10、11号线上海交通大学站下，5号出口；
3、4号线延安西路站下，2号出口。
【上课地点】上海交通大学长宁校区（法华镇路535号）北楼
【课堂纪律】 1、请提前十分钟进入教室；
2、课程开始后，请将手机关闭或调为振动，保持课堂安静；
【住宿协助】 外地学员如需协助预定住宿，请尽早联系；
【现场联系人】 马老师 13764570948
