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分销渠道课程心得

发布时间:2015-08-06 00:00:00 浏览次数:2158次

渠道最初进入本人的印象时来源于上海交大的实战营销管理课程中关于渠道的解构,但是限于对渠道的比较简略的解读,没有留下深刻的印象。交大的这门课程通过详尽的解读与上海交大老师对我们启蒙性的教导,让我深深感到渠道这方面蕴含的战略层面的意义。
     “渠道为王”在当代企业经营已经提到了战略层面,渠道的设计、运营关乎企业的经营成果。传统的分销渠道是“前店后厂”的模式,这种模型目前普遍存在于城乡的个体户与小企业,其规模小、成本低、经济效益低。随着社会的大分工,社会各个机构互相协作,提高社会的整体福利。知名企业尤其是大型企业采取的传统的分销渠道的模式已经越来越不适用,将其重心放在建设与自己企业相适应的渠道。戴尔的直销、麦当劳的特许经营、海尔的事业部经营模式等等无不是随着社会的变迁,改变自己的分销渠道,提高市场份额与市场竞争力。在中国的电器销售行业我们不能不提国美与苏宁的的统治地位,作为电器销售行业的霸主,其已经超越以往制造商对零售商有着绝对的话语权。

分销渠道课程通过老师各种案例分析,让我更加深刻地了解企业对于分析渠道的高度关注。“渠道为王”已不再是说白话,已经落实到企业的战略的每一步。如何寻找适合自己企业的渠道越来越重要。现如今渠道模式的多样性,如何正确地抉择才是最适合自己的呢?同时在现如今已经步入信息化时代,科技高速发展,传统的渠道模式越来越受到挑战,新型的渠道模式不断涌现,这正要求企业在变化中寻求创新,突破传统的障碍,使自己企业李玉领先地位。通过老师的讲解有点个人体会,仅供分享。如何选择渠道需要从几个维度去考虑
      第一、企业自身实力
      中国有句俗话没有“金刚占别揽瓷器活”。中国企业在中国的发展历程比较发达国家明显存在着劣势,其起步晚、规模小,然而其往往存在着好大喜功,一味做大,最终面临的是企业倒塌。三株口服液就是其典型的案例,一味抢占市场份额,建立庞大的分销网络,缺乏良好的监督机制,最终导致一个养生业的龙头老大颓然倒塌。
      第二、企业的战略部署
      百年公司是当代中国企业一直在苦苦奋斗的目标,大而强又或者强而大。企业的发展离不开其战略的部署,只有确立正确的导向,才不会走错路。战术服务于战略,是现代企业家普遍的共识。在中国联想集团其PC机市场占有量具亚洲第一。从一个默默无名的电脑制造商到如今的全球知名企业,其发展历程是国人的骄傲。从建立“大航母”模式到“航母与巡航舰”的战略转变,引领其规模、影响力日益壮大。
      第三、竞争对手
      处于市场经济环境下,竞争避免不了。如何在激烈的竞争中脱颖而出,是一个企业不得不考虑的问题。中国的市场经济竞争已经步入白热化,竞争正规化,法律法规完善化,企业在做出其决策过程中必须考虑竞争对手的行为,在博弈论中古诺模型与伯特兰德模型已明确提出其互相博弈的过程。在这方面我们不得不提戴尔电脑的渠道模式,大学生戴尔的创业经历已经是我们耳熟能详。戴尔电脑面对竞争激烈的电脑市场,其采用独特营销手段,面向顾客的个性化分析,定制电脑,在电脑市场分得一羹。

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