当前位置:首页 > 传统营销 > 全城热恋是钻石黑马还是外侵部队

全城热恋是钻石黑马还是外侵部队

发布时间:2015-08-11 17:17:18 浏览次数:3681次

全城热恋钻石商场的到来,更像是珠宝行业的外侵部队。早年的一夜空降,新店开业的警力支援,坊间街巷无不盛传。这种种作为,是初来乍到的品牌营销,更实在证明,这不会是个任凭行业摆布,绑靠传统的玩偶企业。京城的名头的远不是这个企业的目标,它实行的是一种颠覆。

而有业内人士分析认为,全城热恋这种“质优价透明”的商业模式必然会对目前已有的鼎立局面产生冲击,在这种冲击下,消费者是第一受益人。

低价位引争议

“我的目标就是做我最想做的事情。”全城热恋钻石商场董事长万子红对记者说出这句话时的表情,与其说是意气风发,更像是如释重负。

万子红口中的“最想做的事”,就是将钻石利润打到冰点,以最低的价格售卖钻石。“我不是要一小口,我要一大块。”万子红说。

几年前,一位朋友在北京商场看中一颗1克拉钻戒,标价为104000元的钻石。问万子红能否从深圳工厂直接买一个,并将钻石规格抄给了他。

一周后,万子红从这个品牌的加工厂买到了一颗完全一样的钻戒。价格仅为34500元。

几天后他朋友很不好意思的问他能否退掉这枚钻戒,他太太不相信价格能差3倍。万子红特意向这位加工厂的老板求教,才知道行业中如此惊人的利润率。是因为百货公司要请中间商进场,自己额外加25%利润产生的。

公司立即召集团团队开会,发现如果砍掉中间商,自开平价卖场,即使卖到百货公司50%的价格,仍有34%的利润。

“我原来不少项目,包括地产、黄金,都已经是利润率不错的行业了,但是没想到和钻石一比,真是小巫见大巫了。”于是,正在寻找新的商业机会的万子红,决定要去搅和搅和这个市场。他借鉴国美、苏宁的销售模式,提出了“平价专业钻石卖场”的概念。

然而,对于全城热恋的低价,业内人士要早于消费者做出反应。一些业内同行,指责万子红的钻石营销模式是试图挑起钻石行业的价格战,是试图进行一种不计后果的恶性竞争。

有业内人士认为,对于钻石行业而言,从来没有企业发起过“非理性”的价格战。而其它行业“血的教训”证明,各种价格战是典型的恶性竞争,不利于行业发展。他们表示,行业发展是企业的事情,而价格战对企业来说绝对是个灾难。

面对质疑,万子红说“我并无意挑起任何行业价格战”。在他看来,一个成功的商业,必须建立一个拥有绝对优势的产品售卖方式,其中核心就是有绝对竞争力的产品价格体系。

“道理很简单,同样的商品,你最便宜,就会有最多的顾客来买,那样就能获得最多的市场份额,那就会扩张得最快。最快速度地扩张,就是我们的战略需要。”万子红表示,包括钻石在内的“必需奢侈品”销售行业,正在走入类似于“苏宁、国美”等电器商场的连锁经营式道路。

钻石真的不应该那么贵

事实上,目前在国内钻石销售行业已经形成了一种三足鼎立的局面:以周大福、周生生为代表的传统销售模式;以钻石小鸟为代表的网络销售模式;以全城热恋钻石商场为代表的平价大卖场销售模式。

一位业内人士分析表示:“三种钻石销售模式最显而易见的区别就体现在价格上,以目前的市场行情而言,传统模式价格最高,网络销售与平价大卖场价格旗鼓相当。”

另据记者了解,在国内无论是何种销售模式,其进货渠道都是一致的。全城热恋钻石商场董事长万子红表示:“都是从钻交所进货,否则是违法的。”而所有的钻石品牌包括一些中间商都在钻交所拿到供货商提供的钻石,供货商会根据钻石的品牌、采购量等因素进行价格调整,在这里钻石出现了第一次价差,大的品牌会得到相对更便宜的进货价格。

此外,据万子红介绍,目前无论哪个商场或者钻石品牌,钻石的采购方式只三种:现金采购、账期采购、寄卖。所谓账期采购,就是商场可以先从钻石上游提供商那里拿来钻石,卖出去之后再给钱,虽然这种方式的采购单价要贵很多,但从现金流考虑,却成为了大多数商场最乐意接受的选择。而采用不同的采购方式便造成了钻石的第二次价差。

第三次价差出现在品牌商环节,“国内品牌商拿到钻石后,经过设计、加工制造,再将成品批发给国内各级经销商,这里面的每个环节,都是有加价率的。”万子红表示。

在钻石进到消费者口袋之前,还有最后一次出现价差的环节,那就是商场。“商场销售的成本本来就很高,任何消费品都不例外,就比如一件一模一样的衣服,在高端购物中心和普通商场中不同一样。”万子红说。“一些商场在这个环节会拿走最终销售价格的25%,而像全城热恋钻石商场这样既运营卖场,也采购钻戒,商场与品牌商一身两兼,所以剩下了近一半的商场销售成本。”

搅局者冲击现有格局

在一些业内人士看来,全城热恋的商业模式对目前钻石三足鼎立的局面将会产生一定的冲击。而受冲击最大的当属传统的钻石销售模式。

就目前珠宝行业的市场营销模式来看,周大福、周生生、谢瑞麒等为代表的品牌,以“老字号品牌”为核心符号吸引消费者,但其作用仅仅是圈地和提高品牌知名度。这种传统营销模式的中间环节过于复杂,要经过钻石批发、首饰镶嵌、首饰批发、经销商、专卖店等环节才能流入到消费者手中,所有这些成本都将加入钻石的价格,最终由消费者来买单。

“钻石像黄金一样是有国际统一标准的,试想一下,如果是黄金,一个地方或者是品牌的价格比另一个地方高一倍,那么消费者更会愿意去哪里购买呢?”一位业内人士表示。

事实上,近年来随着电子商务平台的发展,包括钻石小鸟、珂兰钻石在内,越来越多的钻石品牌通过“体验店+网店”的渠道进行零售,由于节省了物业、人力等成本,网上卖钻石的价格能较实体店便宜近一半。

但日前,网络钻石品牌也在积极求变。“网络销售虽然省去了商场场地成本,但是网络运营和宣传成本都不会很低,此外,钻石也一般商品不同,消费者更多的还是愿意实地‘逛’一下的”一位业内人士认为。

而近期,钻石小鸟也表示,网络品牌做线下店是趋势,线上和线下在将来一定会逐渐融合。大部分的网络品牌和行业都适合开实体店,但是就要看做品牌展示还是做O2O的模式,或者做消费者现场体验的店。品牌展示店的目的主要是提升品牌形象,摆脱网络品牌的低端感;另一种O2O模式涉及较多的是珠宝、家居和化妆品行业,因为这些产品会涉及到现场体验和感知;还有一种是希望夺取传统商家的市场份额,通过实体店去获取传统渠道的消费者。

更有业内人士认为:“不管网络品牌选择了哪一种落地的模式,都让我们更加明确地认识到:在未来,线上和线下销售的边界一定会越来越模糊。单就珠宝电商行业来说,如果不开线下,成功的可能性不大。”

消费者最终将受益

近年来,我国的珠宝业得到前所未有的发展。2008年,中国的钻石消费已超越日本,成为亚洲最大的钻石市场,在全球钻石产业中占据重要地位。与此同时,大众对钻石的情感需求与投资保值需求逐渐突出。但是,这种因结婚而必须消费的刚性需求却被部分珠宝商忽视。更多的企业在已知的市场血腥红海中,大打成本战,希望通过降低成本、提高加价率来牟取利益。而通常,一般品牌钻石的加价率是300%;国际一线品牌,钻石的加价率能达到500%—700%之多。这使得钻石长期使很多消费者存在距离感。

随着电子商务的兴起,网络钻石销售模式开始颠覆了传统的销售规则,网络销售对于商家最直接的好处是:人力、店铺等管理成本大幅降低。更有业内人表示,钻石小鸟网络平台消费模式的出现,意味着钻石正逐渐成为大众消费品进入寻常百姓家,不再是单纯意义上的奢侈品。然而单纯的网络销售也并不能完全满足消费者的需求,目前国内消费者对贵重物品的消费特性依然是“应该现场看实物”。因此,虽然价格便宜吸引了很多顾客,但转型增加线下销售依然不可或缺。

在这样的市场背景下,同样创新了钻石营销新模式的全城热恋钻石商场,则在“平价钻石”理念的基础上建立了更为完善的服务体系。不仅拥有足以吸引消费者的透明价格,更能享受时尚的购物环境以及高品质服务的购物体验。同时,为满足部分消费者的投资需求,全城热恋钻石商场还坚持奉行“钻石回购”、免费提供国际钻石报价单等服务,无疑给消费者带来了最为实际可靠的实惠。

长期以来,钻石行业的暴利一直不为人所知,在“体验店+电商”的渠道出现后,价格便宜了一般的网络销售模式开始颠覆了传统的销售规则,然而无法让消费者直接接触到钻石这一弊端也使部分此类钻石品牌开始考虑转型,加强线下业务。

最新文章

分销渠道课程心得

渠道最初进入本人的印象时来源于上海交大的实战营销管理课程中关于渠道的解构,但是限于对渠道的比较简略的解读,没有留下深刻的印象。交大的这门课程通过详尽的解读与上海交大老师对我们启蒙性的教导,让我深深感到渠道这方面蕴含的战略层面的意义。&nbs…

浅谈企业分销渠道的管理

一、分销渠道的概念      分销渠道的定义:目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。如美国营销专家菲利普·科特勒认为:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其…

分销渠道设计

(一)顾客特性      渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时,生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到…

分销渠道策略 案例分析

1、分销渠道案例分析:宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的?此案例对中国的企业有何借鉴意义? (从当时的背景环境、时间和过程开始,到怎样开始的合作,合作后的效果进行分析,最后总结你自己的观点。)   …

分销渠道有哪些

1.分销渠道的概念和职能       所谓分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中,所有取得商品所有权或协助商品所有权转移的组织和个人。分销渠道的起点是生产者,终点是消费者和用户。    …

团队管理的重要性

    行之有效的管理对于企业的业绩、发展十分重要,而一个企业是由许多负责不同职能的团队组成的,那么团队管理对企业又意味着什么呢?让我们一起来了解一下。    一、价值观的指向  …

推荐内容

  • 科学营销管理,明确重点很重要

    营销学已经成为了一门实用的学科,而如今各式各样产品或是品牌推广之前少不了市场调研和营销手段,运用不当…

  • 有关营销管理培训的具体信息

    对于企业的长远发展来说,拥有具有高级营销水平的工作者是必不可少的。现在的营销成功与否很大程度上都是决…

  • 分销渠道课程心得

    渠道最初进入本人的印象时来源于上海交大的实战营销管理课程中关于渠道的解构,但是限于对渠道的比较简略的…

  • 浅谈企业分销渠道的管理

    一、分销渠道的概念      分销渠道的定义:目前对分销渠道的定义还没…

  • 分销渠道设计

    (一)顾客特性      渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平…

  • 分销渠道策略 案例分析

    1、分销渠道案例分析:宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的?此案例对中…

客服一
点击这里给我发消息
客服二
点击这里给我发消息
客服三
点击这里给我发消息