销售管理中出色销售领袖之特征

      今天中国企业的销售与10年前，甚至5年前已有很大的不同。中国的销售队伍也有了长足的发展。但是，可称得上出色销售领袖的经理在中国企业真可谓屈指可数。原因何在?其一，中国人的观念并没有把销售看成一种职业，更谈不上是了不起的职业。如果在观念上仍然把销售看成是“卖东西”，就很难有出色的销售领袖。其二，即便一些人接受了销售职业，但仍然缺乏成为出色销售员的心理素质和特性。并不是每个找不到办公室工作的人都可以做销售!这种心理素质和特性可以通过后天培养。最后，只有热爱这门职业，专心培育和发展自己成为优秀销售员的人，才能成为出色的销售领袖。
 　　销售领袖与销售经理有何不同?销售领袖令销售队伍活力四射，激励他们达到看似不可能的目标;销售经理仅是确保销售管理流程运作正常。销售领袖有很强的使命感和目的性;销售经理则仅确保访问报告按时完成。销售领袖致力于创新;销售经理仅致力于管理。
 　　“当今全球竞争异常激烈，产品大同小异。你的成功或失败98%在你员工手上，”Caliper, Inc.(编者译：卡利伯公司)的创始人兼行政总裁Herbert Greeberg(格林勃)说道。该公司研究了172位销售经理的特性。“销售队伍的人员素质归根结底在于其领导的素质。一般销售经理仅确保系统运行正常，而领袖则能推动事态发展。他们令其周围的人更加出色。”
 　　卡利伯公司的研究找出了销售领袖的三大关键特性：
 　　*你必须果敢有力
　　卓越的销售领袖知道何时采取何种方式表示自己强硬的态度。他们知道如何坚持自己的权利。“果敢有力是领导力的支柱，”特种化工品企业D.A. Stuart(编者译：斯图特公司)部门副总裁Jim Marcrum(马克伦)说，“软弱无力的人不会成为好领袖。”
　　Sentrol Inc.(编者译：森罗公司)副总裁Raymond McDermott(麦得莫)发觉其手下一位销售经理由于希望多陪伴家人，而未能花足够时间与其销售代表一起在外奔波。“我把他请到办公室，很明白地告诉他，我知道家人好十分重要，”麦得莫说，“但我同时提醒他，这是他的工作。如果他需要这份薪金和威望，就必须与销售代表一起在前线冲锋陷阵，成功完成工作。”
　　这位销售经理并不喜欢这次谈话，但他希望留住这个位子，因此他接受了。“他现在按我的要求在做。我们没有争吵，也没有分辩。”麦得莫说道。
 　　*你必须有内在驱动力
　　销售领袖不仅仅对说服客户有兴趣，他们还能驱动自己去激励销售代表采取行动。
　　GBS Printed Products & Systems Inc.(编者译：GBS印刷品和印刷机械公司)地区销售副总裁Dennis Kinard(基纳德)手下有名销售员。他在过去13年里一直表现出色，但现在其销售业绩却下滑了，主要原因是他的几个主要客户破产了。这位推销员没有去开发新的业务，反而一味哀叹命运不佳，听任业绩急剧下降。基纳德与他约定了时间总结业绩。“我请他一起吃午餐。我并没强调他的业绩下降了，他可能会面临危机，”基纳德说，“相反，我对他说你有能力做得更好，”
　　这位销售代表对这种方式作出了“积极”反映，因为他并没有觉得受攻击或被贬低。这次会谈取得了立竿见影的效果：两个月后，这位销售代表的月销售量达到了两年半来的最高点。
 　　*你必须有内在韧劲
　　销售代表推销失败时，他必须有一种内在韧劲，以保持乐观态度，开始新的销售拜访。销售领袖还有一项任务：他不仅自己要能从失败中解脱出来，还要保证其销售代表也能从失败中解脱出来。
　　斯图特公司的全国销售经理Timm Hayes(海斯)与他的一位地区销售经理、一位销售代表和一位产品经理失去了一张250万美元的单。“我们非常沮丧，简直是伤心欲绝，”海斯说。在遭拒绝的那天，海斯及其团队成员会见了这位潜在顾客，索求他们为什么会失败的反馈意见。“我希望自己的销售队伍养成这样一种习惯，即问问自己为什么失败并不可笑。”
　　在后来的一个星期里，海斯与其小组反复开会总结哪些方面他们认为做得对，哪些方面他们原本可以做得更好。海斯认为，无论情况如何，令销售代表正确处理失败的关键是帮助他们尽快正确对待失败。他说：“我告诉他们，我们必须总结业绩，然后继续前进。”