销售管理之“黑洞”

       在许多企业管理人员看来，销售部的职责就是销售，除了开拓市场、增加销售外，其它任何事情就别来干扰销售人员了，销售人员在企业内部是“上帝”，一切围绕销售转嘛。至于销售预测那点儿事，还是留给其他人去做吧。
　　按理说销售预测的方法很多，有定性分析法，有定量分析法；定性分析法中有SWOT分析法、PEST分析法、德尔菲法等，定量分析法有同比分析法、环比分析法、移动平均法、指数平滑法等等，说起来似难非难，可落实到数据上就似易非易了。
　　相当一部分销售预测人员做出来的预测与实际需求相差甚远，按预测生产出的产品不能满足销售需求，造成企业时而销售缺货、时而加班赶活，计划人员忙于不停地更改计划、采购人员频频地催促供应商联系提前送货，即便如此库存还总是保持高位周转。企业管理人员分析来分析去终于找到问题“根源”：销售预测不准。可为什么销售预测不准呢？企业管理人员“解释”是“因为市场变化难以预测”。
　　在这种“市场变化莫测”的思想指导下，企业的客户服务水平长期得不到改善，库存管理长期处于较低的水平。国外研究资料表明，在客户服务水平95%的情况下，每失去一次给客户按时按量的销售，会使企业损失的盈利机会是该笔利润的九倍，而企业为保持一定的客户服务水平所建立的库存约占整个运营成本的40%。企业为了销售预测的不准确付出了高昂的代价，这是运营管理的“黑洞”也是销售管理的“黑洞”。
　　表面上看生产出的产品够不够满足销售与销售人员无关而与生产计划人员 有关，库存的高低也与销售人员无关而与计划人员相关。可是，如果能够把销售预测的职责赋予销售人员，情况就会有所改观。因为销售人员离客户最近，对市场了解程度最高，他们做销售预测有着先天独特的条件。关键看企业管理人员是否有措施、有方法管理销售人员的预测结果。赋予销售预测的职责给销售人员、管理好销售预测就是堵上了销售管理的“黑洞”。