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供应链管理也是客户管理

发布时间:2018-05-10 00:00:00 浏览次数:1691次

    “某种程度上,供应链管理就是客户管理,也是人的思想的管理。”一语道破供应链管理的本质所在。模具行业被称为工业之母,但在整个供应链中,制作模具的企业不能像下游的生产制造企业那样追求规模效应,也不能像上游的供应商那样只追求低成本。处于中间环节的模具制造企业要想在供应链中掌握主动,不仅要通过提高自身科技含量来占据市场份额,还要做好客户关系管理,以构建良好的供应商关系。
     在竞争激烈、生存空间有限的模具行业,必须寻找自己与客户以及供应商的共赢点,通过贴身服务,打造“共赢”链。
 卖的不是产品 而是企业品质
  “作为企业,表面上卖的是产品,实际上卖的是企业的品质,企业的品质通过产品和服务的质量体现出来。”这是企业经营的实质。在质量成为基础的今天,怎样对客户进行一对一的贴身服务已成为企业竞争的差异所在。不同于其他制造企业,模具制造企业的产品—模具,不是合格就可以的,关键是要生产出质量好的模具以制造出合格的产品。因此,这时服务已经不仅仅是产品质量的延伸,而是模具企业寻求自我改进,保持竞争优势的关键所在了。
    大多模具企业曾经产生“尽可能不提供服务”的念头,认为只要生产出的模具产品零缺陷,就意味着不需要服务。但由于模具通常都是定制的非标产品,很有可能存在某些设计缺陷。而且“产品即使有1%的缺陷,也需要后续服务。”然而,后续服务最多能做补救工作。为了把缺陷降低到零,就需要各位在客户进行研发阶段就介入进去,为客户提供超前的解决方案,帮助他们把想法变成现实,创造更大的价值。
    做客户模具的“保姆”
  “在客户管理上,我们要懂得做客户的董事长。”在进行客户服务中,坚持换位思考,站在客户董事长的角度去考虑客户需求,将客户未来的发展方向作为自身开发设计的目标,提前做准备。这样的超前服务赢得了客户的认同与依赖。
   要经常同客户的研发部门合作,跟踪客户现有产品的改进和未来产品的开发。为了能提供超前、准确地体现客户设计需求的模具,经常到客户的各个部门内去沟通。而客户在应用模具的任何一个环节出现问题,也都不惜代价地进行重新设计、生产,直到客户满意为止。
   当然,不惜代价并不是不计成本。在供应链管理上一定要寻求利益共同点,把自身与客户的优势都发挥出来。在行业合作和竞争当中,一直坚持企业与企业之间的“竞合”关系。“我们在合作的过程中,不怕吃亏,但也不能老吃亏。大家在一个平等的舞台上,前期吃了点亏,得到他们认可,以后就可以不吃亏。”三方或者多方合作的前提就是各方都要谦让。在模具行业一般都是制造企业先预付款,由模具公司来生产**模具,试验成功的话进行进一步合作。
   比如夏金宇模具在最初的磨合阶段,就主张自己“先吃亏”,客户可以先不投钱就把**的模具制作好,如果觉得不行,再进行模具改进,直到客户满意为止。夏金宇模具把先期的风险承担下来,首先就给客户以信任感,再进一步提供满意的模具产品出来。因此,跟夏金宇模具合作的企业通常都是一回生二回熟,慢慢地变成了彼此信任和依赖的伙伴。
   在这个过程中,夏金宇模具也获得了自己的利益。比如,与客户信任紧密的关系有助于获得更主动的价格谈判优势,同时也避免了同行的竞争威胁。通过“保姆式”的贴身服务,客户不仅不会拖欠款项,而且还会主动为夏金宇模具拉单,在价格上也不“斤斤计较”,这不就是“赚了嘛”!同时,通过这个过程,夏金宇模具提升了开发定制产品的能力。
   通过服务,夏金宇模具由原来的摸具供应商,变成了配件初加工的供应商和设备修理、样件制造商。模具公司与客户的关系不是利润挤压关系,而是相互依赖、彼此共生的关系。当客户离不开你的时候,自身的价值才能够更大地体现。
       与供应商构建伙伴型关系
   对于下游客户,要实行是贴心的保姆,而对于上游供应商,则实行是合作伙伴。因此,对于供应链上游的供应商,主张寻求“共赢”,寻找共同点,努力将其理念与模具公司融为一体,使之成为公司的一个部门。如果遇到供应商产品出现问题时,不要简单的退货,而是主动地找他们进行沟通,帮助其分析、找到问题存在的根源,并提供技术支持,以减少他们的损失。
   跟供应商相处,应当构建一个长期的合作伙伴关系,“一荣俱荣,一损俱损”。对方出现问题的时候自己也要承担损失。例如有时供应商提供的锻件硬度偏高,按规矩公司是可以退货的,但是这样一来,自己的运输、工期的成本也会增加。于是,除了帮供应商分析问题之外,还可以利用自己的资源优势,消化掉已生产出来的产品,与供应商一起共同把事情做得更好。

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