对微软而言,渠道的任何改变都不是小事。微软在全球范围内有数以万计的经过认证和授权的合作伙伴,还管理着50多种不同的渠道合作项目
不过,最近微软高层表示,这一切都将有革命性的变化。微软已计划把原有的各类认证合作项目以及MBS(微软商业解决方案)合作项目整合成一个新的项目。新项目将有很大的灵活度,既能覆盖从事应用开发的合作伙伴,又能覆盖仅销售产品而不编写程序的合作伙伴。此外,该项目还将覆盖硬件OEM厂商、ISV和咨询公司。
新项目的核心是把微软的合作伙伴分成三个级别,在原有的普通级合作伙伴和黄金级合作伙伴之外新增了一个级别。微软采用一套评分系统,依照合作伙伴的实力、收入情况、客户满意度等因素给合作伙伴打分,120分以上的是黄金级合作伙伴,50分以上的是普通级合作伙伴,而新增的那个级别的合作伙伴在得分上没有要求,但他们仍可以得到微软的支持。
微软渠道合作项目高级经理Richard Flynn称,公司此举的目标是用单一的合作项目来容纳各种不同的合作伙伴。
考虑到渠道变革往往会引起合作伙伴的抵触情绪,微软全球合作伙伴市场与销售副总裁Allison Watson表示,现有的合作伙伴在纳入新合作项目后保留原有的级别。如果合作伙伴经过努力取得了较高的分数,也有可能得到级别上的提升,“他们的级别只会提升而不会下降”。
Watson称,微软在渠道方面还有一些变革措施正处在讨论阶段,这些变革措施都是一些长期措施,包括采取办法促进合作伙伴间的合作。
微软为什么要推动本次变革呢?微软中小企业解决方案和合作伙伴事业部副总裁Orlando Ayala认为,原因在于微软需要开拓中小企业市场(即SMB市场),“全球共有4000万家雇员数量少于1000人的企业,他们在技术方面的应用还很不到位。这些企业对微软而言是一个巨大的机会。要开拓这一市场,首要任务就是对等级渠道进行调整。”
变革确实在一定程度上引起了渠道的不满,但微软对合作伙伴还属不错,此次没有招募咨询人士和专业服务人士与合作伙伴展开直接竞争。与之对比,IBM设有IGS事业部,一直与合作伙伴存在竞争,而Oracle则更是注重直销。微软合作伙伴管理总经理Don Nelson说:“要避免渠道冲突的最佳办法就是不开展直销。”
方案提供商InterKnowlogy的总裁Gary Dickinson表示:“把多个不同的合作计划合并在一起肯定对大家都有利。以前在与微软合作的过程中,遇到的困难之一就是有太多种类的合作计划。我们在某些合作计划下是黄金级合作伙伴,而在另一些计划下又是管理合作伙伴,同时还是MBS计划下的ISV合作伙伴。在这种纷繁杂乱的情况下,我们在制定业务规划和销售计划时会无所适从。现在,当这些合作计划合并后,我们可以更方便地获取和掌握这些信息。”