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实现客户重复购买的5点方法

发布时间:2018-03-22 00:00:00 浏览次数:1946次

      对于企业客户管理来讲,让客户满意是其第一步。而让客户满意关键点包括:谨慎的设立和履行承诺;对客户进行分级管理;积极地解决客户抱怨;及时评估客户满意和客户忠诚等。但是,对于企业来说,不是说客户满意就行了,让客户满意是为了实现客户的重复购买。因此,如何让客户重复购买就是企业客户管理的第二步。
  那如何来实现客户的重复购买呢?可以从以下五点着手。
  第一点是产品宣传与客户体验一致
  向客户提供好的产品与服务,客户在购买产品前对企业有一定的期望值,购物之后对此次购买行为有真实的感受,客户觉得物超所值,客户会比较满意,可能会产生重复购买或者口碑传播。有些企业宣传做的很好,客户期望很高,与实际感受相差较大,效果可能不好。比如像目前电视购物里的产品,就有这种情况,夸大产品优势,客户对产品的预期与实际相差太大,造成电视购物行为投诉频繁。如实描述产品,对于未来口碑宣传有一定好处。
  第二点是与客户建立情感纽带,客户关怀很重要
  对于这一点,大小公司可使用不同的方法手段,例如:贝塔斯曼之前的书友会是个很好与客户建立情感纽带的方式,对于发展中的公司可采用类似生日温馨提醒,节日送小礼品等手段。在以母婴公司为例,当**3个月的时候,要从之前所喝的1代奶粉改成2代奶粉,那么企业如果能用短信提醒一下爸爸妈妈注意此事,客户肯定会觉得很温馨,重复购买的可能性就非常大。最重要的是:这种客户关怀是一对一的关怀,也就是销售人员能在最恰当的时间对特定客户做最恰当的产品推荐。
  第三点是优惠券以及促销体系的使用
  当当和卓越经常会给客户的账户中存入5/10元钱,这就是典型的优惠券的使用。如果做的再好些,应该把客户进行分类,关联客户以及所需要的产品,针对客户的需求点进行促销和优惠,那么效果会更好。如果当当经过后台的数据分析客户可能需要购买企业管理类的书籍,当当可以送此客户购买此类商品的8折折扣券,结果可能更有冲击力。
  目前优惠政策已经席卷全部行业,当客户被告知,能以低于市场的价格买到产品,无论如何他都会有购买的冲动。对于老客户的优惠促销需要有方式和途径能够迅速传达,企业需要借助信息化手段(比如:CRM)传达企业的促销方式,但至少有一点,公司统一管理客户联系方式等资料是对老客户宣传优惠活动的数据基础。
  企业还需关注一点的是:对老客户宣传,需要选择合适的联络沟通手段。有的客户从来不收邮件,如果你仅仅通过邮件发送你的优惠活动,可能优惠活动会打折扣。
  第四点是积分与价格体系的使用
  建立积分体系与价格体系非常重要,当客户购买到一定金额,自动转入到高一级的会员,可以在会员价基础上享受一定折扣价。客户积累积分可以转成现金、赠品或折扣券使用。这也依赖于,企业随时可以调出客户的历史消费记录,这也需要企业借助CRM一样的客户管理工具。
  第五点是让重复购买更加容易
  简单来说,客户通过越多的渠道(互联网、**店、邮购等)从企业这里购买东西就越好。这是因为使用多渠道的客户代表着他们与企业关系的牢固程度,并且能够体现企业的更多价值。互联网是一种特别有效的载体,它能够帮助客户实现多渠道购买的行为。如果一个服装店也能够在**上开一个店,将会让老板得到意外的收获,互联网的快捷浏览,快捷支付将促进生意的快速达成。因为:在客户产生购买冲动的时候,就能够获得产品(哪怕是延时的),这也是网上购物中客户购买的乐趣所在。
  结束语:实现客户重复购买对于企业来讲是非常重要的。因为企业的绝大部门利润是来自于重复购买的客户。同时,实现客户重复购买也是企业得到美誉度,让客户与潜在客户之间口口宣传,产生口碑效应的关键一步。

文章来源于中国客户客户关系网

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