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客户管理中如何来获得决策者的信任与支持

发布时间:2018-08-28 00:00:00 浏览次数:1628次

       客户管理中如何获得决策者的信任与支持
   一、大的方向—策略。
   要有制定一个有效地与客户高层(决策者)打交道的策略。如果没有一个有效的策略,只是凭感觉去做,在竞争激烈的今天,是很难达到预期目标的。那如何制定一个好的、有效的客户管理策略呢?这要根据对客户高层(决策者)的分析,竞争对手的分析及对你自己的分析,来综合考虑制定。
   二、小的细节—具体做法。
   要取得客户高层(决策者)的信任与支持,在具体做法上要做到:
   1.向客户高层(决策者)销售价值。
   通常,客户高层(决策者)做采购决定时,如果决定采购某家公司的产品,最根本的原因是这家公司的产品对客户高层(决策者)所在公司最有价值。但在实际工作中,很多销售人员认为只要与客户高层(决策者)的关系好,就可以了。所以,将重点放在与客户高层(决策者)拉关系上,而没有,或者说忽视向客户高层(决策者)销售他们公司产品,对于决策者(高层)所在公司的价值。
   2.第一次认识客户高层(决策者)时,最好请对客户高层(决策者)有影响力的人介绍。
   因为开始借助了对客户高层(决策者)有影响力的人的力量,对于日后推进与客户高层(决策者)的关系是非常有帮助的。
   3.第一次面谈要谈好。
   俗话说:好的开始是成功的一半,第一印象非常重要。如果第一次与客户高层(决策者)谈得好,那以后与客户高层(决策者)打交道效果就会顺利很多。实践中,很多销售人员,之所以害怕与客户高层(决策者)打交道,就是因为经历过第一次与客户高层(决策者)没有谈好,以后与客户高层(决策者)打交道就越来越难了,甚至见不到决策者(高层)了。慢慢地,这个销售人员就害怕与决策者(高层)打交道了。
   4.每次与客户高层(决策者)面谈,都要带给客户高层(决策者)价值,或者说让客户高层(决策者)感觉“有收获”,这次与你的面谈是“值得的”。从而达到每次去见面,都能够增加客户高层(决策者)对销售人员的信任。
   因为客户高层(决策者)通常是很忙的。如果客户高层(决策者)感觉与销售人员的见面是“不值得的”,那么他(下次)就不会见这个销售人员了。实践中,很多销售人员去拜访客户高层(决策者),其实应该不叫拜访,是去“见”客户高层(决策者),拉关系、吹牛,瞎聊一下,就走了。下次去客户高层(决策者),又是瞎聊。这会让客户高层(决策者)感觉很“无聊”,甚至是恼怒。他恼怒销售人员浪费他的时间。这怎么会让客户高层(决策者)下次再见这个销售人员呢?这就是很多销售人员不能很好地与决策者(高层)打交道,见不到决策者(高层)的根本原因。
   5.让决策者(高层)做决定有理由,顺理成章。
   因为销售人员与客户高层(决策者)打交道,目的是要客户高层(决策者)做决定采购自己的产品/服务。但客户高层(决策者)要承担责任,所以做决定是有压力的。要不承担责任,没有压力,就要求做出的决定是有理由的,顺理成章的。所以,如果不能让客户高层(决策者)做决定采购你的产品/服务有理由,顺理成章,那么客户高层(决策者)就不会做出采购你产品/服务的决定。如果竞争对手让客户高层(决策者)做决定有理由,顺理成章,那么客户高层(决策者)就会决定采购竞争对手的产品/服务。
   6.将与客户高层(决策者)的工作关系,向个人关系延伸一点,更有助于取得客户高层(决策者)的信任与支持。
   7.其他的细节。当然,在与客户高层(决策者)打交道过程中,要遵循通常的商务交往的细节。如:守时,遵守承诺,体现诚信、专业水平等等。
   如按以上方面去做,在与客户高层(决策者)打交道中,相信能够取得预期效果。但与客户高层(决策者)打交道是有门槛的,即只有达到一定的水准,才能有效地做好客户管理工作。

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