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客户营销管理

发布时间:2021-02-19 00:00:00 浏览次数:702次

       营销管理是不少企业管理者、销售经理感到头痛和困惑的事情,管理者们疑惑的原因是没有将隐藏在营销管理中重要问题背后的假设找出来,市场是多变的,随着市场成熟度的提高,市场的不可预测性越来越大。
       市场是一个生态系统,构成市场的各个链都是有机地联系在一起的,要想使各种生态因素有机地运转,就离不开有效的市场组织者,营销人员是市场中最有活力的组织者,是市场生态系统中最关键的因素,只有对营销人员进行有效的激励与控制,才能保证市场生态系统的良好运转,才能有效地控制和占领市场。
       为了适应这一局面,营销组织机构就必须变革,与变化了的市场相适应,可以重建成学习型的合作团队,进行必要的预测分析,最大限度地适应变化的市场,这样才能在变化的市场中赢得主动。
       在客户营销管理的过程中,需要注意的以下几个原则:
       第一,动态管理。客户营销管理建立后,客户的情况是会不断地发生变化的,所以资料也要不断的加以调整,剔除过旧的或已经变化了的资料,及时补充新的资料,对客户的变化进行跟踪,使客户营销管理保持动态性。
       第二,突出重点。有关不同类型的客户资料很多,我们要透过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户,而且还应包括未来客户或潜在客户。这样同时为企业选择新客户, 开拓新市场提供资料,为企业进一步发展创造良机。
       第三,灵活运用。客户资料的收集管理,目的是在销售过程中加以运用,在建立客户资料卡或客户营销管理卡后,应以灵活的方式及时全面地提供给推销人员及其它有关人员,使他们能进行更详细的分析, 提高客户营销管理的效率。
       第四,专人负责。由于许多客户资料是不直流出企业的,只能供内部使用。所以,客户营销管理应确定具体的规定和办法,应由专人负责管理,严格客户情报资料的利用和借阅。

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